WUHAN SYMCHI TECHNOLOGY
簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是天翼對(duì)講是公立學(xué)校，公網(wǎng)集群是私立學(xué)校，電信是教育局
驚蟄一聲雷、春回大地，對(duì)講機(jī)市場(chǎng)似乎有了一絲暖意。公網(wǎng)對(duì)講機(jī)這一被人們關(guān)注了很久的玩意、又開始了羊年“喜洋洋”般的童話故事。今年春節(jié)新年初九，泉州的對(duì)講機(jī)盛會(huì)、如期在南安成功會(huì)展中心舉行，大多數(shù)對(duì)講機(jī)廠家的展臺(tái)上都有了公網(wǎng)對(duì)講機(jī)的身影。這一曾經(jīng)被許多廠家抵觸的產(chǎn)品、終于被多數(shù)廠家認(rèn)可，名正言順地放上了展臺(tái)。還有的廠家干脆取消了傳統(tǒng)對(duì)講機(jī)的展示，從而專門為公網(wǎng)對(duì)講開辟了展位，重視程度可見一斑......
公網(wǎng)對(duì)講大致可分為兩種類型：一是由美國(guó)高通公司研發(fā)的Qchat制式的天翼對(duì)講機(jī)，這是以3G技術(shù)為主導(dǎo)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品;另外一種是以國(guó)內(nèi)POC技術(shù)為代表的公網(wǎng)對(duì)講機(jī)，這些產(chǎn)品的共同之處、都是使用中國(guó)電信的流量卡作為“燃料”、并通過(guò)中國(guó)電信的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳輸，實(shí)現(xiàn)全國(guó)無(wú)距離限制對(duì)講。不管是Qchat制式的天翼對(duì)講、還是POC對(duì)講，近半年來(lái)產(chǎn)品上市量倍增，而泉州許多對(duì)講機(jī)工廠的加入、又為這一新興市場(chǎng)增添了活力，發(fā)展之快、令人出乎意料。但是，目前的現(xiàn)象是：許多工廠會(huì)制造但不見得會(huì)銷售，似乎產(chǎn)品銷售的速度并不怎么快?？磥?lái)公網(wǎng)對(duì)講與傳統(tǒng)對(duì)講的銷售方式還是有一定的差異性。這么多工廠生產(chǎn)同一種產(chǎn)品，似乎剛一開始，就出現(xiàn)“產(chǎn)品過(guò)剩、供大于求”的假象，這一現(xiàn)象并非真的如此。其公網(wǎng)對(duì)講就全國(guó)的分布而言，產(chǎn)品上市的地區(qū)還不到10%，賣得好的城市就那么幾個(gè)，絕大多數(shù)市場(chǎng)還沒(méi)有啟動(dòng)。再者，從對(duì)講機(jī)全國(guó)整體市場(chǎng)占有比例上看，公網(wǎng)對(duì)講也只有傳統(tǒng)對(duì)講機(jī)的2%左右，據(jù)行內(nèi)人士預(yù)測(cè)、每年公網(wǎng)對(duì)講機(jī)的銷售量，應(yīng)保持在100萬(wàn)臺(tái)才屬正常......
由于對(duì)講機(jī)產(chǎn)品并不是大眾化剛需產(chǎn)品，他的使用群體僅限于一些特殊人群與團(tuán)體，所以在銷售上是具有一定的技巧。公網(wǎng)對(duì)講機(jī)的客戶是對(duì)講機(jī)整體客戶中的又一個(gè)特殊群體，并不是需要用對(duì)講機(jī)的人都必須使用公網(wǎng)對(duì)講機(jī)，這就要求公網(wǎng)對(duì)講機(jī)的生產(chǎn)廠家具有一定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，來(lái)“消化”這類產(chǎn)品，也不是說(shuō)有了產(chǎn)品就可以任性!能任性的、是那些手里有優(yōu)質(zhì)終端客戶的人。
目前，公網(wǎng)(天翼)對(duì)講還有不小的銷售瓶頸，從而嚴(yán)重制約了市場(chǎng)推廣，那就是天翼對(duì)講的“功能費(fèi)”和卓智達(dá)公司的“收費(fèi)平臺(tái)”。天翼對(duì)講的功能費(fèi)是指美國(guó)高通公司所收取的專利費(fèi)的變形產(chǎn)品。按說(shuō)，高通公司賣給廠家的6085芯片已經(jīng)很賺錢，再收取這個(gè)費(fèi)用就不合理了，這是一種變相為平臺(tái)買單的性質(zhì)，屬于重復(fù)收費(fèi);卓智達(dá)公司的平臺(tái)費(fèi)收的不是沒(méi)有一點(diǎn)道理、但收多少值得商榷。平臺(tái)費(fèi)這種收費(fèi)產(chǎn)品，使人們想到了十年前的汽車道路養(yǎng)路費(fèi)，那時(shí)中國(guó)的汽車數(shù)量還很少，這個(gè)“養(yǎng)路費(fèi)”也是嚴(yán)重制約了中國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展。買了一輛私家車，一年開不了幾回，卻每年交納不菲的費(fèi)用。后來(lái)國(guó)家從大力發(fā)展汽車工業(yè)的角度出發(fā)，把養(yǎng)路費(fèi)取消了。其實(shí)不然，這個(gè)養(yǎng)路費(fèi)并沒(méi)完全取消，而是與燃油做了一個(gè)“捆綁”，開車多、用燃油多，相應(yīng)的“養(yǎng)路費(fèi)”就從油錢里出了，從而中國(guó)的汽車工業(yè)才得以大力發(fā)展。這一點(diǎn)，卓智達(dá)的老總不知是否想過(guò)?中國(guó)電信的高層是否想過(guò)?
公網(wǎng)對(duì)講市場(chǎng)又有了爆炸性新聞：河南寶藍(lán)實(shí)業(yè)有限公司推出了“平臺(tái)費(fèi)終身免費(fèi)使用”的公網(wǎng)系統(tǒng)，目前該公司平臺(tái)自主開發(fā)和終端自主研發(fā)、生產(chǎn)為一體的綜合性企業(yè)，“平臺(tái)費(fèi)終身免費(fèi)使用”就是為了更好的使大家推廣終端產(chǎn)品，使從事公網(wǎng)對(duì)講的人們看到了希望。據(jù)了解，該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于打消客戶的顧慮、盡量減少客戶的使用成本，讓對(duì)講機(jī)的更多使用者都能分享公網(wǎng)對(duì)講帶來(lái)的方便與快捷。目前，泉州、深圳有許多對(duì)講機(jī)工廠與其做了“適配”，產(chǎn)品越來(lái)越豐富。
產(chǎn)品有了，怎么個(gè)賣法?全國(guó)上萬(wàn)家對(duì)講機(jī)經(jīng)銷商都能賣嗎?目前，公網(wǎng)對(duì)講炒貨(批發(fā))的人太多，而真正能把這類產(chǎn)品賣到優(yōu)質(zhì)終端的人少之又少。產(chǎn)品在渠道上倒來(lái)倒去，就是到不了終端，這一現(xiàn)象令大家反思。所以，就出現(xiàn)了上述所說(shuō)的假象“產(chǎn)能過(guò)剩、供大于求”。不管是3G的天翼還是POC的公網(wǎng)，首先，作為廠家或平臺(tái)商，都必須保護(hù)經(jīng)銷商的利益，讓他們有利可圖，使其變成忠實(shí)的合作伙伴，并制止渠道內(nèi)的惡意競(jìng)爭(zhēng)行為，提供良好的價(jià)格保護(hù)。否則，任何人都很難長(zhǎng)久!給廠家和平臺(tái)商當(dāng)“搬運(yùn)工”，人家不愿意呀!再者，對(duì)講機(jī)的營(yíng)銷代理也是參差不齊，有做國(guó)際品牌的、也有做國(guó)內(nèi)品牌的;有省級(jí)代理乃至國(guó)包商，也有地級(jí)縣級(jí)的代理，所以面對(duì)的客戶檔次也大有不同。根據(jù)從事天翼對(duì)講機(jī)及公網(wǎng)對(duì)講機(jī)多年的資深人士總結(jié)，公網(wǎng)對(duì)講與傳統(tǒng)對(duì)講完全是兩種不同的銷售方式，推廣的手段是獨(dú)特的。
